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人口減少・競争激化・金利変化といった変化が重なる中で、地方銀行は二極化の局面に入っています。変革を先導する銀行と、従来モデルを継続する銀行の差は、今後ますます広がっていくと予想されます。

第76回金融ウェビナーでは「地銀変革の分岐点」をテーマに掲げ、アクセンチュアが地方銀行の現場で積み上げてきた実践知をもとに、変革を先導する銀行になるためのアジェンダと、今後の地銀が目指すべき姿について解説しました。

金利上昇という「好機」の裏で加速する二極化の現実

現在、地銀を取り巻く経営環境は「好機」と呼べるフェーズにあります。

金利のある世界が戻りつつある中、第一地銀全体で安定的な利益創出力が回復し、内部留保の積み上がりが進展しつつあります。この収益改善を原資として、多くの地銀がDXや人材など構造改革に向けた投資を本格化させています。

しかし同時に、銀行間の「二極化」が急加速しているという現実があります。業務粗利の成長率を見ると、金利上昇の恩恵を受けやすい大規模行が2桁％増の回復を見せている一方で、小規模行の成長はおおむね横ばいにとどまっています。さらに、地方の人口減少、中小企業の経営人材不足、ネット銀行の台頭といった構造問題は依然として未解決のままです。

金融庁の推進もあり、地銀の合併や包括業務提携といった「合従連衡」が各地で急加速しています。しかし、単なる規模の追求だけでは根本的な解決にはなりません。金利による利益という「時限的な原資を使い、地域が縮小しても稼ぎ続けられる体質を今のうちにどう作り上げるか、これが最大の問いとして目の前に立ちはだかっています。

規模拡大の前に取り組むべき質の転換

地域が縮小しても収益を生み続けられる体質へ転換するには、規模の拡大を急ぐ前に、ビジネスモデルの抜本的な「質的転換」が必要です。

アクセンチュアでは、このアプローチを3つのステップで整理しています。

まずステップ1として、事務や後方業務、既存の営業プロセスを「AI前提」で抜本的に組み替えます。店頭手続きのセルフ化や非対面化、店舗ネットワークの再構築を通じ、これまで「100」必要だった既存事業のリソースを「50」に半減。これにより、最大の制約である「人材」という原資を捻出します。

ステップ2では、ステップ1で捻出した人材を新たな成長領域へ再投下。従来の薄利な「量稼ぎ」のビジネスから、顧客の真の課題解決（地域DX支援や事業承継サポートなど）へと収益の柱を入れ替え、ROE（自己資本利益率）で評価される筋肉質な体質へと転換させます。

そしてステップ3では、ステップ1・2で再構築したモデルを、M&Aや経営統合を通じて、より大きな顧客・預金基盤の上で増幅させます。量（規模）の拡大の前に、まず質的な転換が必要であり、ビジネス再構築なき規模拡大は構造問題の先送りに終わってしまうという点が強調されました。

地銀変革のアジェンダ：テクノロジーで強みを最大化する

ステップ1およびステップ2を実現するためには、具体的にどのような変革アジェンダに取り組むべきなのでしょうか。ウェビナーでは多数の先進的な例が提示されましたが、ここではリテール、法人、そしてシステム基盤における代表的な取り組みをピックアップして紹介します。

【リテール領域】自律駆動型の「AIバンク」とチャネルの統合

個人向けサービスにおいて、これまでの「人＋店舗」や「Web／アプリによるセルフ化」という枠組みを超え、AIが24時間365日相談できるパーソナルアドバイザーとなる「AIバンク」への進化が提唱されました。顧客の財務状況やリテラシーをAIが理解し、目標達成に向けたジャーニーを自動設計。顧客は「意思決定」のみを行い、実際の手続きはAIがフリクションレスに代行するという、金融行動のオートパイロット化を目指します。

これを実現するためには、チャネルごとにサイロ化していたシステムを統合する「One Digital Platform」の構築が不可欠です。アプリやタブレットなどのフロントエンドを同一のプロダクトセット（マイクロサービス基盤）で効率的に構築・内製化することで、変化に強い俊敏なサービス提供が可能となります。

【法人領域】人とAIの協働による「営業力倍加」とNext Best Action

地銀の強みである法人の営業リレーションをさらに強化・拡張するアプローチです。

行員の方々が抱える業務のうち、提案の準備（ニュースや決算書からのターゲット抽出）やクロージング（稟議書の自動生成、契約書類の作成）をAIが徹底的にサポート。これにより、行員は経営者との対話や、真の課題意識の把握といった「人間にしかできない高度な提案業務」に注力できるようになります。試算によれば、この業務フローのAI化により、1件あたりの所要時間を16.0時間から6.6時間（59%削減）へと大幅に短縮でき、営業力の「倍加」が実現します。

また、ハイパフォーマー（優秀な行員）の営業行動や交渉履歴をテキスト解析し、「いつ・どのように・何を提案すべきか」という最適なアクション（Next Best Action）を全行員に提示する次世代型CRMの導入も紹介されました。単なる記録型のツールから「価値創造型」へとCRMを進化させることで、組織全体の営業力を底上げします。

【共通基盤】ベンダー任せから脱却する「システム共同化」の真の姿

地銀の変革を支えるITインフラにおいて避けて通れないのがが、「システム共同化」のあり方です。

これまでも勘定系システムを中心に共同化のスキームは存在していましたが、「他行と足並みを揃えなければならないため、新しいことが何もできない」「ベンダー主導で作られており、銀行内に知見が貯まらない」といった課題がありました。

ウェビナーでは、仕組みの部分に関しては聖域なく共同化の枠組みを増やした方がいいが、その「やり方」を変えなければならない、と指摘されました。これからの共同化は、従来のようなブラックボックス化されたベンダー主導型ではなく、銀行内の人材が中身を理解し、ガバナンスを効かせてコントロールする「銀行主導」のスキームへの転換が求められます。

さらに、勘定系だけでなく、フロント領域のアプリやデジタルプラットフォームに関しても、AI開発を見据えた共同化のスキームが重要になります。インフラや非競争領域はマルチバンク対応でコストを劇的に下げつつ、顧客接点となるサービスや蓄積されたデータを活用した「競争領域」においては各行の独自性を発揮する。このように「協調と競争」を切り分ける、新たな次元のシステム共同化が今後の生命線となります。

「地銀DX」の先にある「地域DX」の牽引者へ

ウェビナーの最後には、地域金融機関の今後の役割について総括が行われました。

地方銀行は、各県の経済活動において常にトップクラスに位置し、最高峰の人材・情報・資金が集積する極めて影響力の大きな存在です。

地域のGDPの約半分は労働コストで構成されています。現在、AIという技術がその巨大な労働コストのあり方を根本から変えようとしている中、地銀はAIを最大の武器として活用し、地域の労働の付加価値を高めていく「使命」があるとも言えます。

メガバンクやネット銀行がデジタル化を推し進める中、地銀が勝ち残るための最大の武器は、「この地域に新しい工場ができる」「あの企業が後継者不足で悩んでいる」といった、地域特有の一次情報に基づく「情報の非対称性」と「関係性資産」です。

かつての「単なる資金供給」という役割を超え、人口減少や企業の活力低下といった地域の負のスパイラルを断ち切るために、地銀は能動的に地域社会の活性化に貢献しなければなりません。

地銀は自らのビジネスを再構築する「地銀DX」にとどまらず、地域企業や行政を巻き込み、地域社会全体の課題を解決する「地域DX」のフロントランナーとなること。金融の提供を超えて、顧客の「人生」や「事業経営」そのものを支援し、地域社会に好循環を生み出すこと。これこそが、「超地銀」の目指すべき姿と言えるでしょう。