Financial Services Blog    

Other parts of this series:

  1. 真の「生産性向上」と業務プロセス再構築、そして人の重要性海外先進事例に学ぶデジタル変革実現の鍵とは? ~ウェビナー
  2. RPAの要諦と次なるデジタル変革への挑戦 ~ウェビナー
  3. 「アンバンドル」から「社会構造変革」へ:日本におけるフィンテックの将来的可能性 ~ウェビナー
  4. 来たる“創造的破壊”の波に向けた、保険ビジネスのあり方とは ~ウェビナー
  5. デジタルウェルスマネジメントがもたらすアドバイスモデルの転換 _真の顧客本位の実現に向けて ~ウェビナー
  6. コーポレート領域でのデジタル技術導入による変革効果の限界と打開策–RegTechを中心とした効果創出の仕組みづくり  ~ウェビナー
  7. HUMAN + MACHINE:ビジネス変革における第3の波に日本企業はどう立ち向かうべきか ~ウェビナー
  8. ブロックチェーンは金融ビジネスをどう変えるか、何が可能になるのか~ウェビナー
  9. デジタル変革のあるべき姿 – 伊予銀行様DHDバンクを例に ~ウェビナー
  10. デジタル変革の鍵を握るCloud活用をどう進めるべきか – 金融業界における成功の要因 ~ウェビナー
  11. 真の顧客起点型ビジネスモデルの追求 –2つの主導権争いと鍵となるテクノロジーの展望~ウェビナー
  12. デジタルトランスフォーメーション(DX)における人材活用・リスキルの進め方とは~ウェビナー
  13. 顧客を知り、顧客に応え、顧客と共に育てるビジネス ー 2019年消費者動向調査を踏まえて ~ウェビナー
  14. Beyond RPA -RPAは期待した効果を出せたのか?これまでの総括と求められる次なる一手:第1回 RPAの特性と活用推進の鍵 ~ウェビナー
  15. BEYOND RPA -RPAは期待した効果を出せたのか?これまでの総括と求められる次なる一手:第2回 求められる次の一手と2つの方向性
  16. 第1回 グローバルのイノベーションにみる保険の新たな姿 _今だからできるサービスと日本への示唆~ウェビナー
  17. 第2回 グローバルのイノベーションにみる保険の新たな姿 _今だからできるサービスと日本への示唆~ウェビナー
  18. Bank4.0時代に向けた銀行変革 - “破”銀行、“創”銀行:第1回 Bank4.0時代の到来と国内金融機関への影響~ウェビナー
  19. Bank4.0時代に向けた銀行変革 - “破”銀行、“創”銀行:第2回 Bank4.0時代の“銀行”と実現に向けた鍵~ウェビナー
  20. 顧客価値と企業経営_Design Pivot 新しいデザインとの向き合い方 第1回 金融機関に求められる新たなビジネスデザイン~ウェビナー
  21. 顧客価値と企業経営_Design Pivot 新しいデザインとの向き合い方 第2回 新たなデザインとの向き合い方
  22. デジタルビジネスを加速させる次なるステージの組織運営と人材活用 _デジタルトランスフォーメーション(DX)のその先へ:第1回ディスラプションの進行と金融業界の現状~ウェビナー
  23. デジタルビジネスを加速させる次なるステージの組織運営と人材活用 _デジタルトランスフォーメーション(DX)のその先へ:第2回 変革へのロードマップ(1)オペレーティングモデル・シフト~ウェビナー
  24. デジタルビジネスを加速させる次なるステージの組織運営と人材活用 _デジタルトランスフォーメーション(DX)のその先へ:第3回 変革のロードマップ(2)リソース・シフトとワーク・シフト
  25. 守るテストと攻めるテスト:第1回 創造的破壊(disruption)の進行と金融業界の現状
  26. 守るテストと攻めるテスト:第2回 創造的破壊(disruption)の進行と金融業界の現状~“攻めるテスト”の要諦
  27. BPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)のその先へ _これまでとデジタル化時代における 今後のあるべき姿 :第1回 新たな市場環境とアウトソーシングのかたち
  28. BPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)のその先へ - これまでとデジタル化時代における 今後のあるべき姿 第2回 ― BPSのメリットと活用事例
  29. COVID-19による金融業界へのインパクトと先進事例に学ぶ「ニューノーマル」へのシフト:第1回 COVID-19のインパクトと『ニューノーマル』のかたち
  30. COVID-19による金融業界へのインパクトと先進事例に学ぶ「ニューノーマル」へのシフト:第2回 先進事例に学ぶ「ニューノーマル」へのシフト 銀行業界
  31. COVID-19による金融業界へのインパクトと先進事例に学ぶ「ニューノーマル」へのシフト 第3回 先進事例に学ぶ「ニューノーマル」へのシフト〜証券・保険業界
  32. 異業種連携による新たなビジネスチャンス獲得のための要諦とは:第1回 異業種連携の最新動向と金融サービスのポテンシャル
  33. 異業種連携による新たなビジネスチャンス獲得のための要諦とは:第2回 異業種による金融参入事例〜MarCoPayの実現に向けた日本郵船の取り組み
  34. 異業種連携による新たなビジネスチャンス獲得のための要諦とは:第3回 異業種による金融参入・連携における成功実現の要諦
  35. 保険イノベーションの最新動向 〜EFMA受賞イノベーションから見た次なる一歩とは:第1回 EFMAアワード受賞企業と保険イノベーションのトレンド
  36. 保険イノベーションの最新動向 〜EFMA受賞イノベーションから見た次なる一歩とは:第2回 保険会社が取るべき次なる一歩
  37. 筋肉質な経営体質に転換するための、聖域なきコスト削減 – リバウンドしない仕組みづくりとカルチャー変革
  38. 欧州デジタルバンキング、何が成否を分けたのか。そこから学ぶ日本への示唆とは:第1回
  39. 欧州デジタルバンキング、何が成否を分けたのか。そこから学ぶ日本への示唆とは:第2回
  40. 顧客体験を軸にしたビジネス変革 ~他業界に学ぶ顧客体験の追求と成長へのチャレンジ~
  41. 2021年の金融業界の展望 – 「ニューノーマル」を実現するために金融機関には何が求められるのか
  42. 「2025年の崖」を乗り越えるモダナイゼーションの現実的な施策とは その4 ~アクセンチュアの謎、なぜレガシーモダナイゼーションで選ばれるのか?
  43. データドリブン保険経営の要諦〜大同生命におけるビジネス・アナリティクス・クリエイティブ三位一体改革〜
  44. Capital Markets 2025 – 証券ビジネスの再創造に向けて
  45. Technology Vision 2021から読み解く日本の金融機関への示唆
  46. 日本初のデジタルバンク「みんなの銀行」は何を目指しているのか - 横田頭取・永吉副頭取をお迎えして
  47. 保険イノベーションの最新潮流~ Efma受賞イノベーションから見た最新事例と保険DXの将来像~
  48. 「パーパス起点」で金融機関はどう変わるのか ~ “Business of Experience(BX)”実現に向けた具体的な変革ポイント
  49. アウトソーシングの新潮流と人材戦略について
  50. 「事故のない世界」を目指して。イーデザイン損保の新たな自動車保険「&e アンディー」からパーパス起点の変革の意義を紐解く
  51. 2022年、金融機関の持続的成長には何が必要なのか。銀行・証券・保険の各業界のトレンドと展望を総括
  52. 銀行業界を牽引するグローバル大手銀行の戦略から、日本の金融機関への示唆を読み解く
  53. 岐路に立つ金融機関系システムは、10年後を見据えてどのように変わるべきなのか
  54. 金融機関のグローバル展開パターンを分析し、成功の要諦とシナジーの生み方を読み解く
  55. COVID19とは何だったのか。これまでの総括とこれからの予測、そして日本の金融機関への示唆
  56. メタバースは現実世界やビジネスをどう変えるのか。テクノロジー・ビジョン2022に寄せて
  57. 顧客ニーズの変化や手数料率の低下。証券リテール業界はどのように変わるべきなのか
  58. 保険イノベーションのグローバルトレンドと、今後起こりうる大きな変化。Qorus(旧Efma)受賞イノベーションから最新事例のご紹介
  59. 多様化するリスクに対し、日本の金融機関が取るべきデータドリブンなリスクマネジメントとは
  60. 第53回金融ウェビナーのご案内:金融業界におけるデータ・AIの活用と「責任あるAI」の実現にむけて

証券売買手数料の低下、インターネット証券の台頭、主要顧客層の高齢化、次世代顧客層の増加などを背景に、現在の証券リテール業界は新たな変革が求められる時期に差し掛かっています。

今、証券リテール業界ではどのような変化が起きているのか。未来を見据え、どのような方向に変革の舵を切っていくべきなのか。今回の金融ウェビナーでは「証券リテールビジネスの未来〜金融機関に求められるアクション」と銘打ち、今後の展望や日本の金融機関に対する示唆について解説しました。

マーケット、競合、顧客から見る証券リテール業界の現在地

証券リテール業界における現在の変化について見ていきます。

まずマーケット環境では、コミッション収益率の低下という大きなトレンドが継続している一方、「手数料に不満がある」という顧客の割合は42%にものぼります。金融機関に対しては、手数料に見合う「質」の向上が求められていると言えるでしょう。

また、日本では家計資産のうち約4割が70代以上に集中していますが、社会の高齢化に伴い、これから次世代への大きな資産移転が起こることは人口動態から見て明らかです。

日本の富裕層のバランスシートの特徴は、自社株や不動産が多くを占め、流動性が低いこと。そして相続税率が高いため、可視化されていない「見えない負債」を抱えていることが挙げられます。経営する事業や資産の承継に悩んでいる富裕層は多く、既にアプローチしている金融機関はあるものの、さらに深堀りする余地はあると考えられます。

次に競合環境について、近年はネット証券の台頭がめざましく、顧客からはオンラインと対面を併用するニーズが大きくなっています。直近の証券口座増加数のうち、ほとんどはネット証券です。

「若者はオンライン、シニア層は対面」というイメージがあるかもしれませんが、現在の40〜50代もデジタルに親しんでおり、大半がネット証券を利用しています。また、60〜70代以上についても、50%前後がネット証券を利用しており、「シニアは対面証券を求めている」とは必ずしも言えないのではないでしょうか。

アクセンチュアは「アクセンチュア・ウェルス・マネジメント・サーベイ」として、個人投資家を対象にした定期的なアンケートやインタビューを実施しています。そのサーベイ結果によると、50%前後の富裕層は担当者とのコミュニケーションにおいてオンラインと対面の併用を望んでいることが明らかになっています。

ここで着目したいのは、60代以上でも約半数はオンラインを希望している点です。現在のシニア層は当たり前にインターネットを使う世代であり、オンラインを活用したサービスを提供することは欠かせません。

また、証券会社からのアドバイスを期待している顧客は40〜50代で63%、60〜70代で72%と多いものの、そのうち、実際に十分なアドバイスを受けている人の割合は半分以下となっています。この結果からは、顧客にとってアドバイスを受けやすい環境が整っていないことが見て取れます。

変革の柱・その1「アドバイスモデルの変革」

この先、2030年を見据え、証券リテールビジネスはどのような方向性に変革していくべきなのでしょうか。アクセンチュアは、以下のように変革の「柱」を定義しました。ここでは要点を抜粋して紹介いたします。

まず「アドバイスモデルの転換」については、アドバイス高度化に向け、営業体制を転換することが考えられます。これまでは各営業担当者が各々の裁量で顧客にアプローチする「支店営業モデル」がメインでしたが、品質のばらつきをなくし、質の高いアドバイスを提供するため、デジタルアドバイザリープラットフォームを介してトップレベルの知見をOne to Many型で広く展開していく「組織営業モデル」への転換が重要になります。

一方で、証券リテールビジネスにおいては、最終的に「人」の介在が重要な決め手になるケースも依然として残ります。顧客のニーズをパターン化し、業務プロセスをデジタル化しながらも、超富裕層などの顧客に対してヒューマンリソースをシフトする動きも有効です。

変革の柱・その2「360°ウェルスプランニング」

次に「360°ウェルスプランニング」についてですが、金融機関は顧客の多様なニーズに対して包括的にサービスを提供していくことが求められています。

個別証券の取引や中長期の分散投資といった従来の取り組みだけでなく、資産承継やローンなども含めた資産に関する包括的な提案や相談が求められている状況に対して、すべてを社内で行うことにこだわらず、外部企業とのアライアンスも活用しながら関係性を築いていく道もあります。

変革の柱・その3「次世代富裕層の獲得」

「次世代富裕層の獲得」については、顧客像を正しく理解し、アプローチしていくことが必要です。次世代富裕層に対しては、対面とオンラインのハイブリッド型のアドバイスが主流になると考えられます。

オンラインで済ませたい場合はオンラインで、人に相談したい時は対面でといったように、タッチポイントを「選びたい」というニーズは今後ますます広がっていくでしょう。

変革の柱・その4「抜本的な人材改革」

「抜本的な人材改革」は、当然ながらすぐに実現できるものではありませんが、喫緊の課題として捉えている金融機関は少なくありません。組織体制、風土・カルチャー、人材・スキル、リーダーシップなど多様な面における取り組みが求められます。一例として、マネジメントの道だけでなく、アドバイザーとして専門性を磨き続けられるキャリアパスの設定などが挙げられます。

ある外資系金融機関では、1年以上にわたる社内資格プログラムを創設し、修了しなければ顧客を担当できないなど、品質の底上げに取り組んでいます。日本企業の人材育成においては、きめ細やかなスキル定義・認定、トップアドバイザーから学べるOJTなどに改善の余地があるのではないかと考えられます。

さて、今回の金融ウェビナーでは証券リテール業界の現在地や今後の展望について見てまいりました。本レポートではサマリを掲載させていただきましたが、ウェビナー本編では海外の金融機関の事例やQ&Aも紹介しております。ご興味をお持ちの方は、無料のオンデマンド版もぜひご視聴ください。

アクセンチュア金融サービス本部ウェビナー第48回のご視聴はこちら

 

 

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武藤 惣一郎

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ビジネス コンサルティング本部 コンサルティンググループ キャピタルマーケット プラクティス アジア太平洋・アフリカ・ラテンアメリカ・中東地区統括 兼 日本統括 マネジング・ディレクター

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石田 昌也

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武 彩乃

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